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案例分析：恒生電腦 實(shí)效促銷創(chuàng)新高
作者：張平淡 時(shí)間：2009-2-26 字體：[大] [中] [小]
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方正電腦推出卓越A+隨心變換系列了。
這是6月28日，距離2002年暑期第一個(gè)銷售高峰（7月13日、14日這個(gè)高考后的第一個(gè)周末）時(shí)日不多，這也是繼聯(lián)想電腦推出新產(chǎn)品之后國(guó)內(nèi)第二品牌電腦廠商的大動(dòng)作。
就國(guó)內(nèi)家用品牌電腦市場(chǎng)的生產(chǎn)廠商而言，IBM、HP、ACER等品牌的主要精力都在筆記本電腦上，國(guó)內(nèi)家用電腦市場(chǎng)幾乎被國(guó)內(nèi)品牌所壟斷。處于絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的是聯(lián)想電腦，方正緊隨其后，同方重于教育行業(yè)、戴爾（Dell）祭起直銷大旗、TCL仍想奔4之夢(mèng)，盡管如此，在區(qū)域市場(chǎng)上仍有許多區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌，北京就是恒生，依靠其十年磨一劍的直銷模式，銷售直指三強(qiáng)。但是，進(jìn)入2002年之后，網(wǎng)絡(luò)普及更是吸引了更多電腦廠商的進(jìn)入。在北京區(qū)域市場(chǎng)上，恒生電腦面臨的競(jìng)爭(zhēng)可謂是前有狼后有虎，比它強(qiáng)的有聯(lián)想、方正的擠壓，不相上下的八億時(shí)空、急先鋒、實(shí)達(dá)等品牌急于迎頭趕上。
就國(guó)內(nèi)家用品牌電腦市場(chǎng)的消費(fèi)者而言，購(gòu)買人群的突出特點(diǎn)是“買品牌電腦的人不懂電腦，正是因?yàn)椴欢娔X才要買品牌電腦”，消費(fèi)驅(qū)動(dòng)主要由注重教育的學(xué)生家庭所推動(dòng)，所以，家用品牌電腦市場(chǎng)的旺季在寒暑假，尤以暑期為重。因此，在暑期銷售高峰的前兩周，方正電腦開始發(fā)力，這不能不讓恒生電腦揪心。
不僅如此，擺在恒生電腦面前的還有更多的挑戰(zhàn)。前幾年，家用品牌電腦市場(chǎng)跟隨Intel公司的CPU升級(jí)換代而一路狂奔，但近幾年，消費(fèi)者對(duì)“奔3、奔4、奔幾”的熱情大打折扣；偏偏微軟的正版策略由于種種原因被“光屁股電腦”搞得灰頭灰臉，如今的家用品牌電腦的產(chǎn)品同質(zhì)趨向特別明顯，而數(shù)碼熱帶來(lái)的“家庭數(shù)碼中心”、“家庭信息中心”等產(chǎn)品概念流于表面化，似乎電腦產(chǎn)品現(xiàn)在更加關(guān)注產(chǎn)品外形。恒生電腦擁有“維也納”、“羅馬”、“雅典”三大系列，外形都很酷，品味也比較高雅，但在產(chǎn)品外形繽紛多彩的02年暑期，看不出有多大優(yōu)勢(shì)。
廣告投入上，聯(lián)想自不必說(shuō)，方正、同方、Dell、TCL等品牌都在發(fā)力，廣告投入在暑期旺季到來(lái)之前不斷升溫，這些品牌的資金雄厚不說(shuō)，在投入上也比較大氣，這讓謹(jǐn)慎經(jīng)營(yíng)的恒生電腦相形見拙。
促銷方面，聯(lián)想有F4助陣，挾《流星花園》之勢(shì)強(qiáng)攻青少年學(xué)生；方正借助于產(chǎn)品創(chuàng)新，除了隨心更換光驅(qū)、DVD等，更是在顯示器上主推“特麗瓏”，而且渠道反映方正的銷售趨好；實(shí)達(dá)在推銷老總簽名，一個(gè)簽名優(yōu)惠1000元；二線品牌強(qiáng)推低價(jià)電腦，促銷活動(dòng)此起彼伏……市場(chǎng)反饋來(lái)的信息顯示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是鉚足了勁，只等高考一過(guò)，開打。
“看來(lái)，只有把巴西隊(duì)的3R組合請(qǐng)來(lái)�！必�(fù)責(zé)恒生電腦銷售工作的孫總?cè)缡钦f(shuō)。
盡管藉世界杯東風(fēng)，恒生電腦與京華時(shí)報(bào)合作開辦的《恒生世界杯特刊》積累了一定的聲勢(shì)，但與其它品牌相比，恒生電腦并沒有什么特別大的市場(chǎng)舉措。幸好，在北京區(qū)域市場(chǎng)上，恒生電腦擁有近100家直屬、加盟的各類經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，渠道方面并不太吃虧。
比較來(lái)比較去，左思右想，孫總還是對(duì)今年暑期銷售旺季的前景不太樂觀。怎么辦？7月1日一上班，恒生電腦的掌門人張總就召集同事開會(huì)討論對(duì)策。
加大媒體投放力度，一則預(yù)算力不從心，再則效果也不見得好。
加大促銷讓利力度，一則恒生電腦的原材料采購(gòu)部件價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)，再則恒生電腦的高性能配置怎么能把價(jià)格穿透。
產(chǎn)品改進(jìn)，來(lái)不及了。擴(kuò)大渠道覆蓋，也不是短期就能辦到的。降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，更沒有可能，空間既不大，又與品牌定位相左。
看來(lái)只能采取短、平、快的銷售終端促銷活動(dòng)了，而且投入不能大，討論的初步意見就是這樣，臨時(shí)抱佛腳也要把銷售旺季后的第一個(gè)雙休日的銷售拉升上去，鼓舞士氣。
如何具體步署呢？各位同事走遍市場(chǎng)，從各種渠道搞來(lái)各種信息，7月4日大家又湊到一起�；顒�(dòng)搞大一些，場(chǎng)面熱鬧一些，請(qǐng)些名人，促銷禮品送多一些……這些方案都被否決了，否決的原因主要是投入產(chǎn)出比不劃算。那就把眼光朝內(nèi)，深挖自身的潛力吧。這樣，銷售人員成為此次活動(dòng)的主角就浮出水面了。
電腦行業(yè)銷售人員的流動(dòng)性很大，干上一年的都不多，所以旺季都會(huì)招募許多臨時(shí)銷售人員（或促銷人員）。暑期銷售旺季到賣場(chǎng)的都是想立即購(gòu)買電腦的準(zhǔn)客戶，客流量肯定少不了，往往在現(xiàn)有銷售面積和配備最多銷售人員的情況下，還應(yīng)付不了如潮水般的客流，顯然，競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵就是提高銷售達(dá)成率。例如，100個(gè)上門的客戶，如果銷售達(dá)成率從20%提高到40%，那么，銷售績(jī)效就可翻一番。提高銷售達(dá)成率的重點(diǎn)是提升銷售能力，辦法就是培訓(xùn)，特別是針對(duì)臨時(shí)銷售人員的培訓(xùn)，短期內(nèi)盡可能地提升銷售人員的銷售能力。考慮到要充分利用現(xiàn)有的銷售面積，就需要把一部分告知性的促銷活動(dòng)拉到賣場(chǎng)外面去做，這樣，雇傭臨時(shí)促銷人員在賣場(chǎng)外發(fā)放宣傳用品就成為恒生電腦暑期旺季促售的一個(gè)重點(diǎn)工作。
還有一點(diǎn)就是挖掘消費(fèi)者的需求，不能人云亦云地搞以“送”為主的促銷活動(dòng)，但幾年下來(lái)的打拼，不送也不行，當(dāng)然，送的禮品不能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開距離，打印機(jī)該送的還是送，教育培訓(xùn)該免費(fèi)的還是免費(fèi)，電腦桌該給的還要給，但要清楚，消費(fèi)者購(gòu)買的是電腦，要從電腦本身入手。由于暑期旺季需求是由學(xué)生所拉動(dòng)，他們迫切需要即時(shí)拿到現(xiàn)貨，眼見為實(shí)，而幾乎所有廠商都只能做到隔天送貨，誰(shuí)知道第二天所送的是不是今天自己想要的？因此，承諾當(dāng)天送貨無(wú)疑很有吸引力。另外，正是旺季，銷售工作很好做，銷售人員為了拿更高的傭金都會(huì)極力大肆強(qiáng)力推銷，而購(gòu)買品牌電腦的消費(fèi)者往往不太懂電腦，在強(qiáng)有力的銷售說(shuō)服下消費(fèi)者購(gòu)買的往往并不是自己想要的電腦，這樣，賣的側(cè)重于賣貨，而并不在意消費(fèi)者的真正需求。正因?yàn)槿绱�，恒生電腦認(rèn)為推行顧問式銷售就大有競(jìng)爭(zhēng)力，把“銷售電腦”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皫椭櫩吞暨x電腦”。還有就是在銷售過(guò)程中以最短的時(shí)間向消費(fèi)者傳達(dá)恒生電腦的真正賣點(diǎn)，高性能都市PC無(wú)疑是最好的，“高性能”保證消費(fèi)者在未來(lái)不落伍，“都市”確保產(chǎn)品符合個(gè)性，符合居室環(huán)境。在其它品牌電腦主推“P41.8G”時(shí)，恒生電腦強(qiáng)力主推“P42.0G”，這樣才能實(shí)現(xiàn)高性能高價(jià)格，維持足夠的利潤(rùn)空間。
達(dá)成了共同認(rèn)識(shí)，具體工作也就好安排了，張總、孫總主要抓了兩項(xiàng)重要工作：一是銷售培訓(xùn)工作，培訓(xùn)內(nèi)容集中在基礎(chǔ)銷售技巧、面對(duì)面說(shuō)服技巧、顧問式銷售方法，培訓(xùn)講師則選擇有銷售經(jīng)驗(yàn)的老銷售人員，以實(shí)際經(jīng)驗(yàn)體會(huì)予以佐證。二是銷售手冊(cè)的編寫，特別是銷售術(shù)話的總結(jié)提升，一改銷售術(shù)話充滿專業(yè)術(shù)語(yǔ)的作風(fēng)，從消費(fèi)者角度來(lái)談恒生電腦產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者利益關(guān)注點(diǎn)的結(jié)合，從消費(fèi)者的角度、以消費(fèi)者的語(yǔ)言來(lái)客觀地探討電腦給消費(fèi)者所帶來(lái)的利益。這些銷售術(shù)話仍舊通過(guò)銷售培訓(xùn)來(lái)完成，為了確保每個(gè)銷售人員都能完全掌握，恒生電腦在這方面下足了功夫，推出了“銷售術(shù)話通關(guān)比賽”，隨機(jī)抽查銷售人員進(jìn)行測(cè)試，不過(guò)關(guān)，銷售人員所在銷售店的其它銷售人員就需要全部考核一次。
忙忙碌碌一個(gè)多星期，張總、孫總還是不太放心，7月12日親臨百腦匯電腦市場(chǎng)。作為北京第二大的電腦零售市場(chǎng)，百腦匯的影響力還是很大，而且恒生電腦曾在1998年創(chuàng)造過(guò)單日銷售158臺(tái)的銷售紀(jì)錄，銷售基礎(chǔ)較好。張總、孫總二人借聚會(huì)之機(jī)，消除了部分銷售人員對(duì)大品牌市場(chǎng)行為的擔(dān)心，畢竟這些大品牌是全國(guó)一盤棋，難免在區(qū)域市場(chǎng)上會(huì)力不從心，同時(shí)這兩位老總也向百腦匯銷售網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員提出了希望：“既然我們?cè)?jīng)創(chuàng)造過(guò)銷售紀(jì)錄，公司希望你們能再創(chuàng)新高�！�
結(jié)果呢？正如大家所預(yù)料的那樣，2002年7月13日恒生電腦在百腦匯市場(chǎng)上力壓群雄，以單日162臺(tái)刷新了銷售紀(jì)錄（其中臨時(shí)銷售人員就銷售了近100臺(tái)），在銷售面積銷售人員稍遜一籌的情況下還比全國(guó)最大的電腦品牌多出30%。銷售終端佳績(jī)就這樣產(chǎn)生了。
案例評(píng)析
北京派力營(yíng)銷管理咨詢有限公司合伙人張平淡
甲：區(qū)域性品牌的生存發(fā)展之道
和全國(guó)性大品牌掰手腕，區(qū)域性品牌是不得已而為之的。大體上來(lái)看，區(qū)域性品牌在許多方面都會(huì)處于劣勢(shì)，尤其是那些倡導(dǎo)高質(zhì)高價(jià)的區(qū)域性品牌。產(chǎn)品研發(fā)能力可能不如全國(guó)性大品牌，品牌知名度更不用說(shuō)，價(jià)格上也不會(huì)有什么優(yōu)勢(shì)，渠道方面可能會(huì)各有特色，促銷活動(dòng)方面全國(guó)性大品牌會(huì)旗鼓張揚(yáng)，大筆投入讓區(qū)域性品牌望而興嘆。
要生存，想發(fā)展，區(qū)域性品牌就得鞏固和發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，培育營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵就是更深入地了解消費(fèi)者，特別是本區(qū)域的消費(fèi)者。了解消費(fèi)者之后，再根據(jù)消費(fèi)者的利益關(guān)注所在來(lái)制定自身的各種營(yíng)銷策略，各種營(yíng)銷活動(dòng)也要量力而行，考慮投入產(chǎn)出比，不能追求促銷活動(dòng)的轟動(dòng)效應(yīng)，要實(shí)現(xiàn)“小創(chuàng)意，小投入，精細(xì)運(yùn)作，追求高績(jī)效”。
還有一點(diǎn)就是扎扎實(shí)實(shí)做好基礎(chǔ)銷售工作，做扎實(shí)，再做扎實(shí)。全國(guó)性品牌要么銷售渠道較長(zhǎng)，要么銷售隊(duì)伍龐大，而區(qū)域性品牌的銷售區(qū)域有限，相比起來(lái)，銷售隊(duì)伍、銷售渠道都要小很多，這就具備了扎實(shí)做好基礎(chǔ)銷售工作的前提，順著這條思路往下，把銷售終端做好、做扎實(shí)，把預(yù)算、人力等都集中在銷售終端，一個(gè)終端一個(gè)終端地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比拼，猶如打陣地戰(zhàn)一般，鞏固一個(gè)銷售終端，再鞏固一個(gè)銷售終端，決勝于終端。
乙：銷售終端旺季攻堅(jiān)戰(zhàn)三法
銷售決勝在終端，不過(guò)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，參與市場(chǎng)的各方都在銷售終端下注，競(jìng)爭(zhēng)可稱得上是針鋒相對(duì)，尤其是在銷售旺季，簡(jiǎn)直就是一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。那么，如何在旺季打贏銷售終端的攻堅(jiān)戰(zhàn)呢？
策略應(yīng)該好，沒錯(cuò)；銷售終端管理要得當(dāng)，也沒錯(cuò)；……成功有賴于各個(gè)環(huán)節(jié)的處理得當(dāng)，不過(guò)，在一切策略都確定的前提下，銷售終端的致勝關(guān)鍵在于銷售人員（或銷售團(tuán)隊(duì)），因?yàn)樗械牟呗远夹枰N售人員（或銷售團(tuán)隊(duì)）予以貫徹執(zhí)行，因?yàn)樗械匿N售購(gòu)買都是銷售人員同消費(fèi)者共同達(dá)成的，因此，結(jié)合上述案例在此只想談銷售終端旺季攻堅(jiān)戰(zhàn)的三大法則。
一是銷售人員要掌握科學(xué)的銷售技巧。銷售終端是說(shuō)服、促進(jìn)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，顯然，銷售人員要有一定的銷售技巧、方法和手段，不然，如何說(shuō)明消費(fèi)者在眾多可選擇的品牌（產(chǎn)品）中獨(dú)獨(dú)挑選你企業(yè)的品牌（產(chǎn)品）呢？對(duì)于耐用消費(fèi)品來(lái)說(shuō)更是如此。耐用消費(fèi)品價(jià)格相對(duì)較高，購(gòu)買決策過(guò)程比較復(fù)雜，消費(fèi)者往往對(duì)產(chǎn)品了解不太多，更凸顯銷售終端面對(duì)面溝通技巧的重要性。
二是向銷售人員提供有說(shuō)服力的銷售術(shù)話。有說(shuō)服力的銷售術(shù)話需要把品牌（產(chǎn)品）的特點(diǎn)與消費(fèi)者的利益點(diǎn)結(jié)合起來(lái)的，從消費(fèi)者的角度進(jìn)行訴求。往往容易犯的錯(cuò)誤是銷售術(shù)話褪化成品牌（產(chǎn)品）的孤芳自賞。常識(shí)是銷售購(gòu)買的不只是品牌（產(chǎn)品），更多的是購(gòu)買的利益，是品牌（產(chǎn)品）能夠自己帶來(lái)的利益，因此，在上案例中，恒生電腦的銷售話術(shù)的根本出發(fā)點(diǎn)不是“高性能的都市PC”，而是幫助消費(fèi)者選購(gòu)一臺(tái)符合自己需求（功能需求是高性能，體現(xiàn)在CPU的速度；品味需求或情感需求是具備都市情懷、適合居室環(huán)境搭配）的家用品牌電腦。
三是銷售終端整個(gè)團(tuán)隊(duì)具備必勝的信念。自信，認(rèn)可所銷售的產(chǎn)品，這是成功銷售的第一步。還有就是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的精神飽滿，熱情工作，這也很顯然，可以簡(jiǎn)單予以量化計(jì)算，在同等銷售成功率的情況下，加大銷售時(shí)間，自然就可以提高銷售績(jī)效，何況高昂的銷售熱情還能提高銷售成功率呢！
換個(gè)形象的比喻，電影里常有部隊(duì)攻堅(jiān)山頭的場(chǎng)面，沖鋒號(hào)一吹，斗志昂揚(yáng)的士兵端著武器如潮水般地向前沖，其致勝的關(guān)鍵就是士兵有殺敵致勝的武器和必勝的信念，前者也可進(jìn)一步細(xì)化為先進(jìn)的武器（最起碼要有象樣的武器）和武器的使用方法。銷售終端攻堅(jiān)戰(zhàn)的三大法則與此非常類似，武器就是產(chǎn)品的銷售術(shù)話（產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來(lái)的利益），武器的使用方法對(duì)應(yīng)銷售技巧，沖鋒號(hào)對(duì)應(yīng)必勝的信念。說(shuō)起來(lái)，銷售終端的競(jìng)爭(zhēng)致勝法則可能就這么簡(jiǎn)單。
如此強(qiáng)調(diào)這三大法則還有一個(gè)原因，就是這三個(gè)方面的工作可以在短期內(nèi)予以迅速提升。簡(jiǎn)單的銷售技巧通過(guò)短期的銷售培訓(xùn)就可以解決，而且現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的效果往往很好（案例中臨時(shí)促銷人員的銷售業(yè)績(jī)占到銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)的60%多就可說(shuō)明此點(diǎn)）。銷售術(shù)話在于技巧性地了解消費(fèi)者的利益關(guān)注點(diǎn)，在產(chǎn)品特點(diǎn)和消費(fèi)者利益關(guān)注點(diǎn)之間架起橋梁，然后通過(guò)銷售手冊(cè)或銷售培訓(xùn)貫徹給每個(gè)銷售人員即可。銷售前的銷售動(dòng)員則是很好地“沖鋒號(hào)”作用。在策略方面不盡人意或資源有限的情況下，從這三個(gè)方面入手，臨時(shí)抱抱佛腳也有可為之處。
丙：提升銷售終端促銷活動(dòng)實(shí)效的關(guān)鍵是洞悉消費(fèi)者到終端的根本目的
策略層面上來(lái)談，銷售終端促銷活動(dòng)的場(chǎng)面越大越好，消費(fèi)者參與越多越好，“動(dòng)”了才能“活”嗎，最好是能形成新聞效應(yīng)。這對(duì)于大品牌來(lái)說(shuō)，或者說(shuō)資金實(shí)力較為雄厚的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這樣做無(wú)可厚非。但是，對(duì)于區(qū)域性品牌，促銷預(yù)算有限的企業(yè)來(lái)說(shuō)，追求銷售終端促銷活動(dòng)的實(shí)效才是真正的目標(biāo)所在，案例中恒生電腦在北京百腦匯市場(chǎng)的做法可以說(shuō)提供了一個(gè)好的范例。
提高銷售終端促銷活動(dòng)實(shí)效的關(guān)鍵是洞悉消費(fèi)者，主要是洞悉消費(fèi)者在銷售終端的主要目的所在。購(gòu)買家用品牌電腦的用戶群，大多不太了解電腦。暑期旺季又是由學(xué)生需求拉動(dòng)，因此，家長(zhǎng)偕同學(xué)生在電腦市場(chǎng)中就擁有一個(gè)先決條件：必須在周六周末把電腦抱回家（其結(jié)果就是7月13日、14日這個(gè)周末的銷售量陡然竄升）。不太了解產(chǎn)品，又有時(shí)間購(gòu)買限制，盡管事先也有產(chǎn)品信息的搜尋（主要是電腦廠商的廣告告知），因此，進(jìn)店的人都有有效的潛在購(gòu)買者。這是買的一方。從賣的一方來(lái)看，盡管雇傭了臨時(shí)促銷人員，但囿限銷售面積有限，銷售現(xiàn)場(chǎng)擁擠是不爭(zhēng)的事實(shí)。結(jié)合這兩個(gè)方面來(lái)看，在潛在購(gòu)買者足夠的情況下，提高銷售達(dá)成率才是銷售終端促銷活動(dòng)的真正目標(biāo)所在。因此，恒生電腦的促銷活動(dòng)集中在兩個(gè)方面，通過(guò)顧問式銷售迅速讓消費(fèi)者了解恒生品牌（了解電腦產(chǎn)品是行業(yè)教育問題，不是恒生電腦廠商的主要任務(wù)），而承諾當(dāng)天送貨滿足了消費(fèi)者急于要貨的心理，解決了消費(fèi)者對(duì)時(shí)間購(gòu)買限制的約束（當(dāng)然，前提是暑期旺季各電腦廠商都很難滿足當(dāng)天送貨）。
還有一點(diǎn)就是，在品牌號(hào)召力不強(qiáng)時(shí)，把品牌告知工作放到賣場(chǎng)外圍來(lái)做確實(shí)是事半功倍的巧招。大品牌由于品牌聲譽(yù)積累，品牌告知工作無(wú)需在銷售終端予以加強(qiáng)；但對(duì)于小品牌而言，銷售現(xiàn)場(chǎng)擁擠不堪，人聲鼎沸，消費(fèi)者忙著應(yīng)付各品牌促銷人員的熱情招引，哪有寧?kù)o的心情去接受一個(gè)品牌的呼喚呢？這時(shí)，不如在賣場(chǎng)外圍通過(guò)宣傳單發(fā)放給消費(fèi)者一個(gè)先入為主的印象，花錢不多，工作量不大，效果很好，何樂而不為？
當(dāng)然，耐用消費(fèi)品（如電腦）和快速流轉(zhuǎn)品（如香皂）終端消費(fèi)者的主要目的有很大不同，產(chǎn)品廠商的應(yīng)對(duì)方案也有所不同。前者，消費(fèi)者的目的更多的是一次購(gòu)買，比較購(gòu)買的決策過(guò)程比較復(fù)雜，產(chǎn)品廠商的應(yīng)對(duì)方案在于通過(guò)品牌知名度“引客進(jìn)店”，再通過(guò)銷售工作實(shí)現(xiàn)“說(shuō)客買貨”；后者，消費(fèi)者的目的是隨意購(gòu)買，品牌指向性強(qiáng)，品牌轉(zhuǎn)換可能性大，產(chǎn)品廠商的應(yīng)對(duì)方案則在于通過(guò)品牌忠誠(chéng)度維系顧客，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買。當(dāng)然，這只是一般性的策略，不同產(chǎn)品、不同產(chǎn)品生命周期、不同競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)會(huì)有所不同。在此只作拋磚引玉，以供討論而已。